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灯具终端经销商2014年五大转型之路


终端经销商  

转型之一:因地制宜选市场  

不是所有的市场都要留下一个脚印,而是要根据自身的经营风格和专长选择合适的市场。以沈阳为例,做批发就去批发最集中的北站灯饰城,做工程就去工程优势最明显的张士灯具城,做高端零售则选十里河灯饰城,做低档开关到大西电子市场、做中低端光源批发南塔日杂。不是最好的市场就适合,不是最差的市场就不能做,关键是因地制宜,合适即可。  

转型之二:小做专,大做全  

经销商开店往往是赚了一点钱就忙于试水扩张、谋取更大的市场份额;每年家居、商照经销商增加水晶灯、欧式灯项目的比比皆是,但大多都功败垂成!为何呢?因为不够专业和强大。店面或者实力还很小时,最好把产品和风格做专一,雅典灯饰潘庆龙以现代风格为主打,历经10多年方称顶级。当店面和实力到达一定程度则要大和全,灯玛特动辄数千平米卖场,总会以全面的产品系列布置卖场,后现代区、古典欧式区、奢华水晶区等等,郑州华丽灯饰除了打造顶级区,还有大而全的平价超市区。因此,做店做产品也要知进退。  

转型之三:经销商也要做自身的品牌  

笔者历来强调,经销商一定要打造自身的品牌价值。因为历来厂家总是不讲道义的,初始依托商家做市场,品牌成熟后往往换掉经销商,找一个实力更强的,当市场有一个实力够强的商家时,有机会厂家还会找第二个,花灯最为明显。为避免竹篮打水,一手养大的孩子叫别人爸,所以经销商应当建设自身的品牌,设立自身的品牌定位,甚至发展连锁、发展加盟,到地级市、县城开店。行业内拥有自主经销商品牌的重庆灯玛特、北京雅典、郑州华丽、济南鸿利、安徽阿超、湖南哑巴、石家庄国泰,无一不是一方领军人物。  

转型之四:公司化运作是关键  

摆脱灯饰行业'夫妻店'模式最直接的办法就是公司化运作,虽然纳税比个体经销处多,但各方面体制、管理、项目谈判、招聘等会规范得多,人管人非常局限店面的发展,制度管人将会培养更多人才。沈阳源�照明品牌管理有限公司代理奥奇特、牧羊人、美洛尼等品牌,在实施公司化运作后,数个店面统一管理,再设置业务部、办公室,各司其职,目标明确毫不散乱,一时间成为市场纷纷效仿之典范。  

转型之五:优势互补,抱团取暖  

每个城市照明行业、每个灯具卖场都会有一群较为熟悉的人际圈子,有的是同乡会、有的是多年的生意伙伴、有的是商会或者协会,所有人中每个人必定都有自身的所长。有人善于做工程、有人善于做开关、还有人对水晶灯、欧式灯、羊皮灯有独到研究,若把每个领域都很擅长的人结成一个战略联盟,共享信息、共享资源,优势互补,抱团开发市场,在淡季来临时,那将比个人单打独斗生命力强得多。



发布者:bjyutong   2013-12-13   文章出处:    访问统计(1837)     评论(0)    收藏此页到博采

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